('第十二章：模仿者与“集点卡”

如同李谨诚所预料的那样，模仿者比想象中来得更快也更拙劣。

第一个跳出来的，正是那个卖调料的干瘦老头老张。

在亲眼目睹了“家家福净菜”连续一周的火爆生意，尤其是那利润惊人的“方便菜包”之后，老张内心的嫉妒和贪婪，终于压过了他那点可怜的自尊。

这天一早，当李谨诚和刘军照常支起摊位时，赫然发现就在他们斜对面，老张的调料摊旁也多出了一个菜摊。

几盆用脸盆装着的“净菜”歪歪扭扭地摆在地上，旁边一块用粉笔写在破木板上的招牌，字迹潦草，几乎是在公然挑衅——“老张净菜，全场最平！”

刘军的火气，“噌”地一下就上来了。

“我操！这老东西，还要不要脸了！”他把手里的抹布往摊位上一摔，压低了声音，对李谨诚怒道，“诚子，你看见没？他妈的，连名字都抄咱们的！前几天还说咱们是傻子，今天自己就当上傻子了！”

李谨诚顺着他的目光望去，脸上却没有丝毫怒意，反而嘴角勾起一抹不易察觉的微笑。

他看到了老张所谓的“净菜”。

那盆青菜，只是在水里随便晃了晃，最外层的黄叶子是摘掉了，可菜根上还带着明显的泥土，叶片间夹杂着黑色的沙粒。那盆土豆，说是削了皮，但坑坑洼洼，像是被狗啃过一样，上面还残留着不少黑色的斑点。

最可笑的是，老张也在旁边放了一小捆蔫头耷脑的小葱，显然也是学着李谨诚，准备搞“买菜送葱”的把戏。

“诚子，你还笑得出来？！”刘军急了，“这老家伙把价格定得比咱们低一成！这不明摆着抢咱们生意吗？我得过去跟他理论理论！”

“别去。”李谨诚拉住了他，语气平淡，“让他卖。”

“让他卖？！”刘军不解，“等他把客人都抢走了，咱们喝西北风啊？”

“抢不走的。”李谨诚的眼神里，充满了自信，那是一种源于绝对实力和超前认知的从容，“军子，你记住，商场如战场，但最低级的竞争，才是拼刺刀，打价格战。而高级的竞争，是制定规则，建立壁垒，让你的对手，连跟你拼刺刀的资格都没有。”

他指了指老张的摊位，循循善诱道：“你看他，他学了我们的‘形’，也就是卖净菜、送小葱。但他学得到我们的‘神’吗？”

“什么是‘神’？”刘军愣愣地问。

“‘神’，就是我们的标准。”李谨杜拿起一根自己处理过的黄瓜，那黄瓜通体碧绿，光滑如玉，“我们的黄瓜，皮削得干不干净？厚薄均不均匀？我们的土豆，有没有一个芽眼？我们的青菜，是不是洗到水里看不见一粒沙子？我们的方便菜包，肉丝切得是不是粗细一致？酱汁的味道，是不是每天都一样？”

“这……”刘军被问住了，他每天都在执行这些标准，却从未想得这么深。

“老张他只想挣快钱，他舍不得花那个功夫，也根本没有这个意识。他以为把菜在水里涮涮就是净菜，他以为把价格定低一点就能抢走顾客。他不懂，我们的核心竞争力，从来不是‘净菜’这个概念，而是‘家家福’这三个字所代表的——品质和信誉。”

李谨诚顿了顿，继续说道：“所以，让他卖。他卖得越差，就越能反衬出我们的好。他就是我们免费的、用来做对比的‘反面教材’。”

果然，如李谨诚所料，好戏很快就上演了。

一个提着菜篮子的大妈，被老张那块“全场最平”的牌子吸引了过去。

“老板，你这青菜怎么卖？”

“嘿，大妹子，有眼光！”老张立刻来了精神，挤出满脸的褶子，“我这净菜，刚开张，便宜卖！比对面那家便宜一分钱！一毛五一斤！”

“是吗？那我来一斤。”大妈图便宜，便让老张称了一斤。

老张手脚倒也麻利，称好递过去，也学着李谨诚的样子，殷勤地抓了两根蔫了吧唧的小葱：“送你的！”

大妈高高兴兴地提着菜，可没走两步，她停了下来，把菜叶子翻开仔细看了看，眉头立刻就皱了起来。

她径直走到了李谨诚的摊位前。

“小李师傅，你看看，这叫什么净菜！”大妈把手里的青菜往摊位上一放，满脸的气愤，“根上全是泥，叶子里全是沙子！这买回去，我还得自己再洗一遍！还不如直接买毛菜呢！”

刘军在一旁看着，心里那叫一个解气。

李谨诚则笑着对大妈说：“王大妈，您消消气。一分价钱一分货嘛。您要是信得过我，今天这菜钱，我给您出了。您把他那菜扔了，我这儿的，您随便挑。”

“哎哟，那怎么好意思！”王大妈连连摆手，但脸上的怒气已经消了，取而代之的是感动，“我就是气不过！他这不是骗人嘛！得，我以后啊，就认准你‘家家福’了！贵点，心里踏实！”

说着，她自己又在李谨诚这里，买了两样净菜和一个方便菜包，才满意地离开。

这一幕，被周围许多顾客都看在眼里。

老张的摊位前，瞬间冷清了下来。他站在那里，脸色一阵青一阵白，尴尬得无地自容。

有了老张这个“先驱”，接下来几天，市场里又陆陆续续出现了三四家模仿者。他们无一例外，都只学到了皮毛，产品粗制滥造，服务态度生硬。有的甚至连送小葱都舍不得，跟顾客为了一根葱吵得面红耳赤。

这些拙劣的模仿者，非但没有抢走李谨诚的生意，反而像一群跳梁小丑，用自己的拉胯，不断地强化着“家家福”在顾客心中的“正品”地位。

“家家福”的生意，不降反升。

但李谨诚知道，这只是第一波。随着他挣钱的消息传得越来越广，一定会有更聪明、更下本钱的模仿者出现。

他必须，打出第三张牌了。

这天晚上，在那个小小的“中央厨房”里，李谨诚叫住了正准备回家的刘军。

“军子，明天你早点来，跟我去办件事。”

“啥事啊？诚子。”

李谨诚从抽屉里，拿出一张自己画的设计图，和一百块钱，递给他：“去城东的文具批发市场，找一家刻章的店，把这个东西，给我做出来。要最好的硬卡纸，印两千张。再按照这个图案，给我刻一个铜章。”

刘军接过图纸，好奇地看了起来。

那是一张名片大小的卡片设计图。

卡片的顶端，是三个漂亮的艺术字——“家家福”。字的旁边，是一个憨态可掬的笑脸。

中间，是二十个整齐排列的空白小方格。

最下面，是一行醒目的小字：

“家家福贵宾集点卡：每消费一斤净菜，即可盖章一枚。集满二十枚印章，可免费兑换新鲜鸡蛋一斤！”

而在设计图的旁边，还画着那个铜章的样式，是一个古朴的、篆书的“福”字。